Glossario
Il linguaggio della crescita dell'ARPU.
Il vocabolario del decisioning del cliente e della crescita dell'ARPU, definito in modo sufficientemente preciso da poter essere citato. Ogni termine indica cosa significa, come viene calcolato, ove applicabile, e perché influenza i ricavi per cliente.
57 terms
Vocabolario Markin
Le parole che usiamo per descrivere come funziona un team autonomo di growth science. Segnale in ingresso, decisione in uscita, prova allegata.
SegnaleUn segnale è un cambiamento osservato nel comportamento del cliente, nello stato del prodotto, nella salute dei pagamenti o nel contesto di mercato che porta informazioni sui ricavi futuri.Opportunità di ricavoUn'opportunità di ricavo è un gap nominato, dimensionato e indirizzabile tra il valore attuale di un segmento di clienti e ciò che potrebbe valere.IpotesiUn'ipotesi è un'affermazione falsificabile che collega un'azione a un risultato di ricavo per una popolazione definita: se facciamo X per il segmento Y, la metrica Z si muove di circa N a causa del meccanismo M.Azione candidataUn'azione candidata è un intervento specifico ammissibile per un cliente specifico in un dato momento: un'offerta, un messaggio, un prezzo, un cambio di piano, un intervento di supporto o il non fare nulla di proposito.EsperimentoUn esperimento è un rilascio controllato di un'azione candidata contro un holdout randomizzato, dimensionato in anticipo in modo che il risultato possa distinguere un effetto reale dal rumore.Livello decisionaleUn livello di decisioning è il sistema che si interpone tra il data warehouse e gli strumenti di esecuzione e decide, per ogni cliente, cosa merita di accadere successivamente.Growth agentUn growth agent è un lavoratore autonomo che esegue una fase del ciclo della growth-science senza essere sollecitato: legge segnali, scrive ipotesi, progetta esperimenti, li lancia attraverso sistemi connessi o legge i risultati causali.Feed di opportunitàUn opportunity feed è un elenco continuamente aggiornato e classificato di opportunità di ricavo rilevate in una base di clienti, ciascuna con la sua popolazione, il valore atteso, le prove a supporto e l'azione successiva suggerita.Provenienza dell'ipotesiLa provenienza dell'ipotesi è la catena completa e ispezionabile dietro una decisione: quali segnali l'hanno sollevata, quale analisi l'ha dimensionata, chi o cosa ha scritto l'ipotesi, quale esperimento l'ha testata e quale è stato il risultato causale.Decision volumeIl decision volume è il numero di decisioni distinte, basate su prove, a livello di cliente che un'azienda prende in un periodo.Autonomous growth scienceL'autonomous growth science è la pratica di eseguire il ciclo scientifico completo su una base clienti senza un essere umano in ogni fase: osservare, formulare ipotesi, decidere, lanciare, misurare causalmente e aggiornare.
Metriche di ricavi e ARPU
Come si misurano i ricavi per cliente e i rapporti che i dirigenti usano per giudicare se la growth vale il suo costo.
ARPUARPU, average revenue per user, è il ricavo totale in un periodo diviso per il numero medio di utenti attivi in quel periodo.ARPAARPA, average revenue per account, è il ricavo diviso per il numero di account anziché per i singoli utenti.ARPPUARPPU, average revenue per paying user, divide i ricavi solo per gli utenti che hanno pagato nel periodo.Lifetime valueIl Lifetime value è il margine scontato che un'azienda si aspetta da un cliente durante l'intera relazione.Rapporto LTV:CACIl rapporto LTV:CAC divide il valore atteso della vita del cliente per il costo di acquisizione cliente a pieno carico.Periodo di paybackIl periodo di payback è il tempo necessario affinché il margine lordo generato da un cliente ripaghi il costo della sua acquisizione.Net revenue retentionLa net revenue retention misura i ricavi di una coorte esistente alla fine di un periodo rispetto ai suoi ricavi all'inizio, includendo upgrade, downgrade e churn, ma escludendo i nuovi clienti.Gross revenue retentionLa gross revenue retention misura quanto dei ricavi di una coorte iniziale sopravvive a un periodo contando solo le perdite: churn e downgrade, mai l'espansione.Ricavi da espansioneI ricavi da espansione sono ricavi aggiuntivi da clienti che un'azienda ha già: upgrade, add-on, cross-sell, maggiore utilizzo o un passaggio a un piano più ricco.Ricavi per cliente disponibileI ricavi per cliente disponibile distribuiscono i ricavi su tutti i soggetti raggiungibili, inclusi gli utenti dormienti e non paganti, anziché solo sulla base attiva.Margine di contribuzione per utenteIl margine di contribuzione per utente è il ricavo per utente meno i costi variabili per servire quell'utente: consegna, commissioni di pagamento, supporto, contenuti o larghezza di banda e qualsiasi incentivo concesso.Monetization rateIl Monetization rate è la percentuale di clienti attivi che pagano qualcosa in un periodo.
Retention e churn
Il churn è il più grande freno all'ARPU in una grande base B2C. Questi sono i termini che lo descrivono con precisione.
Churn preventionLa churn prevention è la pratica di identificare i clienti che potrebbero andarsene e scegliere l'intervento, se presente, che mantiene i maggiori ricavi al netto del suo costo.Churn rateIl churn rate è la percentuale di clienti, o di ricavi, persi in un periodo.Voluntary vs involuntary churnLa voluntary churn è un cliente che decide di andarsene.Previsione del churnLa previsione del churn stima la probabilità che un dato cliente smetta di pagare entro un orizzonte definito, utilizzando segnali comportamentali, transazionali e di servizio.Analisi di sopravvivenzaL'analisi di sopravvivenza modella il tempo fino a un evento, trattando i clienti che non hanno ancora avuto churn come censurati anziché scartarli.Curva di retentionUna retention curve traccia la percentuale di una coorte ancora attiva rispetto al tempo trascorso dall'acquisizione.Analisi di coorteL'analisi di coorte raggruppa i clienti in base a una caratteristica iniziale condivisa, di solito il mese di acquisizione, e segue ogni gruppo nel tempo.Win-backIl win-back è la pratica di riportare un cliente inattivo o cancellato allo stato di pagante.Offerta di salvataggioUn'offerta di salvataggio è un incentivo presentato a un cliente che sta per andarsene: uno sconto, una pausa, un downgrade del piano o un rimedio di servizio.Sollecito di pagamentoIl sollecito di pagamento (dunning) è la sequenza di tentativi e comunicazioni che recupera un pagamento non riuscito: tempistica dei nuovi tentativi, richieste di aggiornamento della carta, metodi di pagamento alternativi e periodi di grazia.Tempo al churnIl tempo al churn è la permanenza residua prevista di un cliente, derivata da un modello di sopravvivenza piuttosto che da un punteggio di rischio binario.
Decisioning e next best action
Scegliere cosa fare per ogni cliente, e i modelli e le regole che trasformano una previsione in un'azione.
agente AI per il marketingUn agente AI per il marketing è un sistema a cui viene assegnato un obiettivo commerciale, strumenti come un warehouse, modelli e canali di esecuzione, e l'autonomia di decidere quali azioni servono al meglio quell'obiettivo.Next Best ActionLa Next Best Action è il singolo intervento che massimizza il valore atteso per un cliente specifico in un dato momento, scelto tra ogni opzione disponibile, incluso non fare nulla.Next best offerLa Next Best Offer seleziona la proposta commerciale più preziosa per un cliente: quale prodotto, piano, pacchetto o prezzo presentare.Modello di propensioneUn propensity model stima la probabilità che un cliente intraprenda un'azione, come acquistare, effettuare un upgrade o annullare.Modello di upliftUn uplift model stima il cambiamento nel risultato causato dal trattamento di un cliente, piuttosto che il risultato stesso.Regole di idoneitàLe regole di eleggibilità definiscono quali azioni un cliente può legalmente, commercialmente e contrattualmente ricevere: stato del consenso, disponibilità sul mercato, piano esistente, storico degli sconti, vincoli normativi.ArbitratoL'arbitration è il passaggio che risolve azioni candidate concorrenti per lo stesso cliente in un'unica decisione, classificandole in base al valore atteso sotto vincoli come limiti di contatto, budget, equità e priorità aziendale.Policy di contattoLa contact policy stabilisce con quale frequenza, attraverso quali canali e con quale intervallo di tempo un cliente può essere contattato.Motore di raccomandazioneUn recommendation engine classifica gli articoli in base all'affinità prevista per un utente, di solito all'interno di un'unica superficie come un catalogo, un feed o una vetrina.Real-time decisioningIl real-time decisioning valuta il contesto attuale di un cliente e restituisce un'azione entro il budget di latenza del momento, tipicamente decine di millisecondi all'interno di un'app o di una chiamata.Reinforcement learning per il marketingIl reinforcement learning tratta le decisioni del cliente come una sequenza, ottimizzando la ricompensa cumulativa a lungo termine piuttosto che il clic successivo.
Experimentation e causalità
Dimostrare che un'azione ha causato l'uplift. Senza questi termini, la growth riportata è una correlazione con una dashboard.
A/B testUn A/B test assegna casualmente i clienti a due o più varianti e confronta una metrica pre-dichiarata tra loro.Holdout groupUn holdout è un insieme di clienti selezionati casualmente ed esclusi deliberatamente da un'azione, mantenuti come controfattuale.IncrementalitàL'incrementality è la porzione di un risultato che non si sarebbe verificato senza l'azione.Potenza statisticaLa potenza statistica è la probabilità che un test rilevi un effetto di una data dimensione quando quell'effetto è reale.Test sequenzialeIl test sequenziale consente di monitorare continuamente i risultati e di interrompere anticipatamente senza gonfiare i falsi positivi, utilizzando intervalli di confidenza sempre validi invece di un singolo controllo a orizzonte fisso.Multi-armed banditUn multi-armed bandit alloca il traffico in modo adattivo verso le varianti che stanno performando bene, continuando a campionare le altre.Effetto novitàL'effetto novità è un uplift temporaneo nella risposta causato dal fatto che un cambiamento è nuovo piuttosto che migliore.Guardrail metricUna guardrail metric è una misura che un esperimento non deve danneggiare anche se la metrica primaria migliora: tasso di annullamento dell'iscrizione, volume di reclami, margine, contatti di supporto, disinstallazioni di app.
Stack di dati e attivazione
I sistemi che detengono i dati e forniscono l'azione. Markin si interpone tra essi come livello di decisioning.
Customer data platformUna customer data platform raccoglie i dati dei clienti da più fonti, li risolve in profili unificati e rende i segmenti disponibili agli strumenti a valle.Reverse ETLReverse ETL sincronizza i dati modellati da un data warehouse nuovamente negli strumenti operativi come piattaforme di engagement, CRM e network pubblicitari.Customer 360Customer 360 è una visione consolidata di tutto ciò che si sa di un cliente attraverso i sistemi: profilo, transazioni, interazioni, storico del servizio e consenso.Feature storeUn feature store calcola, versiona e serve gli input del modello utilizzati in training e in production, garantendo che entrambi vedano la stessa definizione di una feature.